【営業・販売はプロスペクト理論を活かそう!】「一瞬でYESを引き出す心理戦略」

一瞬でYESを引き出す心理戦略_アイキャッチ画像

こんにちはネルです。

今回は「一瞬でYESを引き出す 心理戦略」という本のポイントの紹介を兼ねてポイントまとめをしていきます!

この本は、心理学を応用して、人の感情を思うように誘導するためのテクニックが紹介されている本です。

 

著者はメンタリストDaiGoさんです!

著者の本はどれも中身が非常に濃く、勉強になる箇所がとても多いものばかりですよ!

 

次のような方におすすめです!

この記事のポイント
  • 「営業で成功したい」
  • 「人へ頼み事をする際のコツを知りたい」
  • 「心理学を活かして人と会話したい」

 

それでは、簡単にポイントまとめをしていきます!

 

自分が聞きたいことは「まず自分から」話す

「〇〇について話して欲しい」「〇〇の情報を聞き出したい」と考えているときに有効なテクニックです!

自分が聞きたいことは自分から話す、というテクニックです!

 

自己開示の例

本では例として、相手の兄弟について質問をしたい状況が挙げられていました。

ここでいきなり、「○○さんは、兄弟がいらっしゃるんですか?」と聞いた場合、

相手は「何だ急に・・・」と身構えてしまいますよね。

 

そこで、まずは自分から「僕には○歳上の兄がいるんですよ。その兄がこの前・・・」と話をしてみます。

すると相手は、「今この場は兄弟について話をする場なんだ」という暗示にかかり、自然と兄弟についての話を引き出せるというわけです。

 

よく聞くポイントですが、「まずは自己開示をすること」が会話では重要なんですね。

 

「緊張」と「暑い時」とでは、手の汗をかく場所が異なる

緊張して手に汗をかくのは経験があると思いますが、実は、暑いときと緊張している時とでは手の汗のかきかたに違いがあるそうなんです。

暑いときは手の甲に、緊張時には手のひらに汗をかくと言います!

 

握手をすれば相手の心理状態を読める

握手をしたときに汗のかいている位置や量を知ることができたら、相手の心理状態もある程度把握できるというわけなんですね。

特に複数人の相手と取引をする際に、誰が一番てのひらに汗をかいているかを握手によって知ることができれば、その情報から有利に話を進められるかもしれません。

 

自分の心理状態を把握する時にも指標の一つにもなるので、ぜひ覚えておいて下さい!

 

「プロスペクト理論」を意識した接客をすべき

「プロスペクト理論」という人間心理に関する有名な理論があります。

これは「得するよりも損をしたくない!」という心理のことです!

心理学者のダニエル・カーネマンとエイモス・トヴェルスキーというお二人が、検証により明らかにした理論です。

 

プロスペクト理論が働くのはモノを買う時も同じです。

商品を買って損することを避けるために専門家などに意見を聞きたくなるのも、プロスペクト理論によるものです。

この理論から考えると、「どれがいいですか?」「これって、他とどう違うの?」などと聞いてくるお客さんは、「損をしないという安心感」を得たいということなんですね。

 

販売員は堂々とセールスをすることで相手に安心感を与えられる

そこで、販売員がお客さんにアプローチするベストな方法をプロスペクト理論によって考えてみます。

お客さんは「損をしたくない」と考えているわけですから、堂々とした態度で「旧製品との違いはこの2つです」「この機能が最大のウリです」など、知識をフル稼働してお客さんに安心感を与える言葉をかけるべきなんです!

自信を持って話すことで、お客さんの「損をするのではないか」という恐怖を減らし、商品を買ってもらえる可能性が高まりますよ!

 

お客さんに商品を売るときは、プロスペクト理論を意識した「自信満々のセールス」を心がけたいですね!

 

まとめ

今回は「一瞬でyesを引き出す心理戦略」より重要なポイントをまとめてきました!

 

「参考論文・参考文献の数が本の内容の良さに比例する」という言葉があります。

DaiGoさんの本も参考論文・参考文献が非常に豊富で、それがこの本の面白さの理由になっているのだと感じます。

この記事のポイント
  • 「営業で成功したい」
  • 「人へ頼み事をする際のコツを知りたい」
  • 「心理学を活かして人と会話したい」

 

営業職をしている人には、特におすすめの本ですよ!

 

また、この記事に続いてPart2記事も書きました!

Part1が気に入ってくれた方は、こちらもぜひ読んでみてください!

 

最後まで読んでいただきありがとうございました!!

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ABOUTこの記事をかいた人

20代の社会人です!読書、映画鑑賞、車、バイク、数学、IT、旅行情報など興味のある様々なことを発信していきたいと思います!ブログについて全くの初心者ですが、コツコツと良いサイトを作っていきたいです!!よろしくお願いします!