【”おとり効果”を使ったメニューで売上をアップしよう】「予想通りに不合理」

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こんにちはネルです!

今回は、人間の面白い心理学の一つ”おとり効果”の紹介と、それを活かしたメニューによってお店が売上をアップさせる方法を簡単にご説明します。

参考にする本は、ダン・アリエリー『予想通りに不合理』です。

 

せっかくお店のメニュー作りとして色々な工夫をこらすなら、ぜひ心理学を活用してみてください!

次のような方におすすめの記事です
  • 飲食店で、売れるメニューについて考えたい
  • おとり効果という心理効果について学びたい
  • 行動経済学という学問に興味がある

 

おとり効果とは

おとり効果とは「選択肢Aを選ばせたいときに、あえてAより少しだけ劣る選択肢A’を入れておくことで、選択肢A自体が選ばれやすくなる」というものです!

言葉だけだと分かりづらいので、実験内容を使って解説します。

 

おとり効果を実証した実験

【3人の顔写真を用意し、どの人が一番好みかを色々な人に選んでもらう実験】

Aさん、Bさん、Cさんの3人の顔写真を用意し、誰が一番好みかを選んでもらう

→これだと、だいたいそれぞれ均等に票が入ることを確認

 

次に、3人の顔はAさん、Bさんと、Aさんより少しだけパソコンの加工で不細工にしたA’さんにする

→すると、Aさんの顔を選ぶ人が75%ほどまで跳ね上がった

 

ここに、まさに「おとり効果」が発揮されたというわけです!つまり、

  • 最初の実験では、A、B、Cの顔がバラバラだったため、評価基準が曖昧で意見が別れた
  • 2番めの実験では、A’よりも明らかに優れているという点で”判断がしやすくなり”Aが選ばれやすくなった

単純だけど、とてもおもしろい実験だと思いませんか?

 

まさに、2番めのA’という選択肢のように、明らかに劣った”おとり”があることで、人の意思決定が大きく左右されることから「おとり効果」というのです。

 

人間は優劣がはっきりしていると自信をもって選ぶ

この「おとり効果」からわかったことは、人間は判断基準が複雑なものは自信をもって選ぶことができない、という点です。

逆に言えば、優劣がはっきりしていると判断が容易になり、自信をもって優れた選択肢を選ぶことになります。

 

これを活かして(ちょっぴり悪用して)、あえて悪い選択肢を混ぜておくことで、本当に選ばせたい選択肢に誘導することが可能になるのです!!

 

飲食店のメニューでおとり効果を活かすには

それでは最後に、このおとり効果を活かした飲食店メニューを考えてみます。

 

たとえばラーメン屋で考えていきます!

もともと、単純に、ラーメン900円、餃子300円、ご飯300円、と単品だけをメニューにしていた店があったと仮定します。

この場合、「ラーメン単品」の注文をする客が多いことが想像できますよね。

 

そこで客単価を上げるために、Aセット(ラーメン・餃子・ご飯)1,200円を売っていきたい、と考えたとします。

ここでおとり効果を活用してみると、以下のような方法が一つとして挙げられます。

  1. Aセット(ラーメン・餃子・ご飯)1,200円を一番売っていきたい
  2. メニューに、Bセット(ラーメン・ご飯)1,200円も”おとりとして”入れておく
  3. すると客は、「Aセットは、実質無料で餃子が食べられる。明らかにAの方が得だ!」という思考になり、Aセットの注文が入りやすい

 

もともとはラーメン単品しか売れなかった店が、Bセットより明らかにお得なAセットという存在を見ることで、値段の高いAセットを注文する客が増えることが期待できるのです!

ヒヨコ
今回はかなり単純な例を出したのでややイメージしづらいかもしれませんが、不自然にならないようにサラッと導入してみると、その効果に驚くと思いますよ!

 

まとめ

今回は、『予想通りに不合理』より、「おとり効果の紹介と、それを活かした飲食メニューの定め方」を簡単にまとめていきました。

この本は他にも、人間の心理によって明らかに”不合理な”行動をするという話をとても豊富に解説しています。

中身もきちんとした実験に基づいたものばかりで、とても勉強になりますよ!

 

 

人間心理とそれに伴う人間のおかしな行動について、もう少し深く学んでみたいと思った方は、ぜひ手にとって見てください!

最後まで読んでいただき、ありがとうございました!

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20代の社会人です!読書、映画鑑賞、車、バイク、数学、IT、旅行情報など興味のある様々なことを発信していきたいと思います!ブログについて全くの初心者ですが、コツコツと良いサイトを作っていきたいです!!よろしくお願いします!